「我們一直花錢做精準行銷,但那些客人呢?」
「現在的消費者很難捉摸,所以精準行銷要一直做。」
各位行銷人們,是不是覺得這個說法有點無限循環,而且還是你每天遇到的問題。
我們不禁要問,假設你的精準行銷真的夠精準,你的商品也不是天天換,那為何要持續投廣告?
這恐怕只有兩個原因:
第一、你的精準行銷不是真的精準。
第二、你的精準行銷夠準,但從沒把觸及的消費者變成你的顧客或會員,哪怕他從來沒消費過。
老闆總是想:如何花一次廣告錢,讓消費者成為長期會員
幾乎行銷人們都能說上幾句有關「行銷漏斗」的兩三事,最起碼都知道它是一個「篩選」與「過濾」的過程,然而,從一個真正會做生意的老闆角度來看,我們花了大把的時間與行銷預算觸及客人,讓客人對我們有興趣,無論買或不買,都應要有維繫住持續聯絡的機會。
「這樣等於讓行銷成本攤提,只要花一次錢,下次要再跟他溝通,就不用再投廣告,重頭在茫茫人海中找他一遍」老闆說,「我們的行銷人員幾乎沒想到這般處理,業務開發有一句話:吃不到的客人,要先含在嘴裡」老闆補充。
山不轉路轉,沒有Cookie那就自己養出數據
更有意思的是,2021年Google宣布第三方Cookie逐步退場後,這幾年間,各界確實清楚看見數位廣告、社群廣告「失準」的現象,卻苦無因應之道,對於沒有自己數據的代理商或企業端而言,只能以坐困愁城形容。
「沒有數據,那就自己弄出數據,我們不是沒有會員資料」老闆說,其實這不過就是利用既有的會員資料,與外部資料進行交叉分析,或是創造持續與消費者互動的機會,從互動中來搜取資料。
事實上,這樣的說法並沒有畫餅的成分,而且還非常實際,講的就是CDP的應用,加上外部的第三方資料源,再配合SCRM與消費者(或會員)進行互動。
「這不就是打造一個公司自有的行銷與數據體系嗎?這才是行銷部門與行銷人員們該做的。」老闆認為,既然已經知道Cookie問題讓精準廣告不準,那為何還執著加碼投遞廣告,「Do the right thing永遠比Do the thing right更重要!」
專家:借鏡D4A觀念,採用CDP打造自有數據行銷生態系
為此,域動行銷專家建議,行銷人員可以借鏡D4A(Data for Advertising)在行銷漏斗每一層都以數據驅動的觀念,搭配CDP(Customer Data Platform),讓由精準廣告吸引而來的客戶,一條龍到底的成為會員,跳脫只是拘泥於行銷漏斗前段的廣告投放。
這個方法將讓企業注重「廣告觸及客人後,如何讓客人留下進入自己的會員體系,長期圈養」,並且善用CDP工具,把過去的CRM中的顧客資料、POS中的消費紀錄整合在CDP中,並且導入合法的第三方數據,來與自己的既有資料分析比對。(CRM與CDP最大的差異,即CRM無法導入第三方資料)
D4A的觀念就以數據驅動廣告,如需要動態的與消費者互動,取得最新顧客行為資料,域動行銷也建議導入SCRM(Social CRM),透過內容引發消費者與你互動,知道他們對哪些題材有興趣,會點選、瀏覽、閱讀、討論,這些行為紀錄正好就是Cookie在做的事情。
企業面對未來數位環境的變異,提早建立自有數據與行銷生態系,將會是在成本、效用上最有利的因應方式,並且能長期擁有自己的潛在客戶、自己的會員群(即便他沒購買過東西),最後成為你的顧客。
「花錢把資料與會員留下,勝過窮途末路時捧錢要別人給名單或告訴你誰有購買機會」老闆說。